Маркетинговое агентство Life-Marketing

Цель услуги: наблюдение и фиксация трафика у магазина(ов) заказчика. Может проводиться мониторинг трафика магазинов конкурентов или трафика уличного, трафика в ТРЦ и тп.

Наблюдение за поведением покупателей в магазинах (торговых точках)

Данные по трафику фиксируются:

в будние дни/выходные дни
по времени суток
численность трафика по гендерному принципу: мужчины/женщины
численность трафика по возрасту
численность трафика по кол-ву человек в одной группе: по одиночке, пары (М и Ж, Ж и Ж, М и М), пары с детьми, смешанные группы
численность трафика по социальному статусу (экспертно): малообеспеченные, средний класс, высокообеспеченные
направление потока: поток равнонаправленный, однонаправленный.
оценка потенциального покупательского потока: готовы пользоваться услугами магазина, не готовы (мимо проходящий трафик, не заинтересованный в покупках)
самые посещаемые магазины (для ТЦ или при анализе конкурентов)
оценка совершения покупки: % покупателей с покупками (визуально)

Примеры задач и вопросов для аудитора трафика:

1. Вести учет(замер трафика) около торговой точки (например, перед входом и на другой стороне улицы), необходимо фиксировать каждого посетителя/проходящего мимо.

2. Определить возраст и статус необходимо визуально.

3. Какие магазины находятся в ближайшем окружении данного магазина и какие из них наиболее посещаемые?

4. Откуда и с каких направлений идут потоки людей рядом с магазином. Куда они дальше движутся и где расходятся.

5. Какие магазины (или точки притяжения типа фуд-корта в ТЦ) вызывают наибольший интерес

6. Вести отчет по учету проходящего трафика по заданным критериям в табличной форме

Оформление профиля

Что касается оформления профиля, то здесь важно определиться глобально: либо вводить активный брендинг публикаций, чтобы считывалась айдентика бренда, либо построить общую сетку на основе живых фото (что трудозатратнее, ведь для каждого поста нужно будет делать отдельные фото, потому что, скорее всего, фотостоковых материалов будет недостаточно).

Дизайнерская сетка, брендинг 90% постов

Natural view, брендинг практически отсутствует

Японские экспресс-парикмахерские экспресс-формата «Чио Чио» насчитывают более 100 точек. Владелец франшизы Ильназ Набиуллин рассказал, как выбрать помещение для бизнеса, «живущего» на трафике.

Определите формат размещения

Японские парикмахерские экспресс-формата находятся в бизнес-центрах, торговых центрах, гипермаркетах и во дворах спальных районов.

Парикмахерские в торговых центрах быстрее выходят в прибыль за счет потока трафика. Но здесь дорогая аренда, которая может съедать большую часть дохода. В бизнес-центрах стригутся в основном те, кто работает поблизости — в выходные выручка падает.

Парикмахерским в спальных районах проще выйти в прибыль за счет минимальных расходов на аренду.

Найдите варианты помещений

Варианты помещений в аренду легче всего искать на сайтах с объявлениями. Обзванивать придется много вариантов. Чтобы легче сортировать и фильтровать варианты, составьте таблицу со следующими столбцами:

— расстояние от остановок общественного транспорта

Отметьте, кто сдает — риелтор или собственник.

Измерьте трафик

Перед открытием каждой точки я лично выезжаю на новое место, беру смартфон с приложением-кликером и просто считаю пешеходов. Когда я развивал первый бизнес Gentlz (магазин мужских украшений), первую точку мы открыли в торговом центре в неудачном месте — меня подкупил большой трафик. Я не стал измерять его, не учел, что когда мы переезжали, торговый центр отмечал открытие и приехал автобус с туристами. Через несколько месяцев мы переехали.

Я проанализировал ситуацию, понял, что нельзя доверять пиковым значениям трафика и с тех пор измеряю по правилам. Чтобы не ошибиться, измеряйте трафик несколько раз: в будни и в выходные, утром и вечером. Пиковые значения не берите в расчет. Используйте сервисы, которые помогут с выбором.

Сервис Почты России — geo.pochta.ru покажет, сколько квартир расположено в радиусе заданной локации. С его помощью можно исследовать плотность рынка вокруг каждой точки.

Сервис от корпорации МСП — Бизнес-навигатор МСП помогает оценить количество конкурентов в радиусе километра от вас. Система дает свою оценку потенциального спроса и оценку рентабельности открытия в этом месте. Кроме того, появляется понимание об уровне жизни в районе через средний чек супермаркетов.

Читайте так же:

Не работает счетчик километража ваз 2109

Проверьте помещение по критериям

Выбирая помещение для торгового бизнеса, обратите внимание на следующие критерии.

Соответствие СЭС, СанПин.

Площадь. На одно рабочее место — 6 кв.м, столько же места под зону ожидания. Чтобы открыть эконом-парикмахерскую на три рабочих места достаточно 20-30 кв.м — это стандартный размер «Чио-Чио». Такая же площадь подходит под небольшой магазин.

Этаж. Лучше всего для бизнеса подходит первый этаж. Если второй или третий — нужен лифт, эскалатор. Также придется разместить на каждом этаже рекламу или навигацию, чтобы клиент нашел вашу точку.

Дополнительные площади. Снимайте помещение с санузлом и комнатой для персонала, где они смогут отдыхать, обедать и оставлять личные вещи.

Соседи. Посмотрите, кто работает рядом. Продовольственный магазин — хороший сосед, но не ларек. Если поблизости есть конкуренты, проанализируйте их уровень — иногда они могут положительно влиять на продажи.

Это не идеальный рецепт выбора помещения, каждый предприниматель действует по своему. Но эти простые советы помогли из одной парикмахерской «Чио-Чио» развить целую сеть по всей России.

Ночь шопинга

Этот инструмент дает максимальную посещаемость при максимальной конверсии. По эффективности продаж это вообще инструмент №1. Но, поскольку проходит ночь шопинга редко (арендаторы все-таки хотят основную часть времени торговать без скидок), в нашем рейтинге она занимает лишь почетную четвертую строчку.
Первую ночь распродаж в России проводили именно мы. И было это в 2005 году. Самым сложным оказалось договориться с арендаторами — чтобы они дали реальные скидки. Дело в том, что есть много сетей, которые скидки не дают никогда, за исключением «черной пятницы». А ночи распродаж, или ночи шопинга, они попросту игнорируют. Между тем обманывать покупателя не хочется.

Итоги черной пятницы в этом году читайте здесь.

Совет: чтобы обеспечить магазину максимальный трафик, учитывайте пять правил.

1. Открывайте магазин рядом с зонами постоянной массовой концентрацией людей (торгово-развлекательные центры, рынки, жилые массивы).

2. Открывайте магазин на пути потока пешеходов.

3. В пределах нескольких десятков метров от магазина должна быть остановка городского транспорта.

4. Открывайте магазин на первом этаже. Так, если магазин находится на втором этаже, поток потенциальных клиентов снижается на 50%. Ухудшат ситуацию магазины-конкуренты с похожим товаром и дороги перед входом в торговую точку, которые отсекают часть трафика.

5. Открывайте рядом с магазином точки, продукция которых дополнит ваш ассортимент. Если вы планируете продавать продукты, расположите рядом магазин хозяйственных товаров. Такой подход повысит конверсию. Предложите клиенту дополнительные услуги. Например, возможность оплаты через установленный в помещении терминал мобильной связи и коммунальных платежей.

Метод 1. Подсчет проходимости

Проходимость – это потенциальные покупатели. Покупатели – это чеки. Сумма средних чеков – это выручка. А выручка за вычетом издержек – это прибыль. Определить проходимость просто. Сосчитайте всех людей, которые проходят мимо витрины помещения, которое вас заинтересовало. Считать надо три раза – утром, днем и вечером – ровно по пять минут. Трех минут недостаточно для показательного результата, а десять – избыточно много. Если вы предполагаете, что в будни и выходные дни проходимость разная, подсчеты проведите дважды. Кстати, именно поэтому не всегда выгодно брать «горячее» помещение, предлагаемое в новогодние праздники: у вас просто не получится верно определить проходимость. В большинстве случаев при подсчете можно не учитывать детей до 14 лет и людей в униформе (дорожных работников, дворников, курьеров). Однако больше никаких исключений. То есть надо обязательно учитывать всех. Максимум, что имеет право сделать наблюдатель, – это пометку на полях «Много студентов в обеденное время». Завершив подсчеты, выведите средний показатель проходимости в час, в день.

Читайте так же:

Как правильно подсоединить счетчик меркурий 201

Если вы открываете магазин в торговом центре, оценить потенциал точки можно почти мгновенно. Достаточно спросить у соседей – сетевых магазинов – как идут дела. Не могут ответить? Тогда уточните: «А если сравнивать с другими магазинами вашей сети, в этом торговом центре вам как живется?» Если скажут: «Да мы в первой тройке!» – отлично, место может оказаться неплохим. Если же «Честно говоря, не очень; нас сюда как в ссылку отправляют…» – отказывайтесь от аренды. Беседуя с продавцами, притворяйтесь глупее, чем вы есть. Они будут пытаться давать советы по ведению бизнеса. Улыбнитесь, поддержите беседу – и, может быть, узнаете что-нибудь по-настоящему ценное.

Метод 2. Метод рейтинга

Также называется методикой контрольного списка. В этом случае варианты для размещения магазина определяются рядом параметров. Чаще всего: социальная и демографическая структура населения, проходимость машин и пешеходов, наличие парковки, удобного подъезда, наличие конкурентов и визуальная видимость вывески магазина. Важный параметр – индекс насыщенности. Рассчитывается по формуле: потребительский потенциал на товары или услуги в определенном районе, деленный на общую площадь розничных торговых точек этой территории. В результате исследования предполагаемым местам для будущего бизнеса присваивается место в рейтинге, после чего определяется оптимальный вариант.

Метод 3. Аналоговый подход

Используются данные, полученные от уже работающих торговых точек. На первом этапе выберите ряд действующих магазинов со схожими характеристиками (формат, ассортимент товара, товарная площадь). Зачастую отличается только плотность населения в районе их расположения.

На втором этапе оцените способность магазинов привлекать покупателей. Опросите их клиентов с помощью анкеты с пунктами:

где происходит опрос;
сколько времени клиент тратит на дорогу в магазин;
каким транспортом для поездки пользуется;
как часто посещает магазин;
когда происходит визит (после или до работы, на выходных и т. д.);
цель визита.

На последнем этапе обработайте собранные данные и определите приблизительный оборот своей будущей точки.

Метод 4. Регрессионный метод

Применим к большим торговым сетям, банкам, отелям. Выбирается место, которое обеспечивает максимальную ожидаемую прибыль предприятия, на основе исследования нескольких похожих точек.

В отличие от аналогового метода регрессионный анализ не требует максимальной схожести. Достаточно, чтобы точки сбыта относились к одной группе предприятий (отделения банков, супермаркеты). Специалист составляет контрольный лист, в котором помимо переменных, описывающих состояние рынка, входит характеристика торговых точек, потребителей, цен и конкурентов. Все этапы и категории исследования должны проводиться одним аналитиком или группой специалистов, что сделает результаты объективными. Взять на себя анализ десятка точек сможет только крупная маркетинговая компания. Эти организации придерживаются порядка проведения маркетинговых исследований и прочих документов, регулирующих работу.

Метод 5. Выявление предпочтений

Этот метод невозможен без проведения масштабного исследования с большим сложным опросником. Смысл выявления предпочтений – составление прогноза на то, какую долю рынка займет новая точка сбыта. Делается это на основе опроса респондентов. Такой анализ помимо места размещения позволяет избрать оптимальную концепцию работы. Этот метод применим для крупных торговых сетей с низкой конкуренцией и большой прибылью

Планирование работ

В список работ по открытию торговой точки входят:

Определение целевой аудитории и якорных товаров.
Определение наиболее оптимального соседства для торгового объекта.
Расчёт среднего чека.
Расчет порога самоокупаемости.

Геомаркетинговое исследование и анализ конкретного объекта.
Расчет потоков и оборота торговой точки.

На все эти работы у опытного специалиста уйдет примерно 6-8 дней, большая часть времени при этом будет посвящена сбору статистических данных о качественном и количественном составе человеческого трафика (поток, проходящий в непосредственной близости от торгового объекта).

Читайте так же:

Сброс счетчика epson 1500

Ловушка для трафика: Как устроен торговый центр Обычный с виду торговый центр на самом деле продуман до мелочей с точки зрения воздействия на покупателя. H&F разобрался, по каким принципам работают эффективные торговые площади.

огда архитектор Виктор Грюн разработал план первого в мире торгового центра закрытого типа, он не мог предположить, что 20 лет спустя уродливые, усечённые копии его детища заполонят мир, уничтожая по пути всё, что было дорого его сердцу. В конце жизни он скажет: «Я отказываюсь платить алименты этим ублюдочным строениям».

А начиналось всё замечательно. До Грюна торговые центры состояли из отдельно стоящих одноэтажных зданий, связанных крытыми переходами. Архитектор решил объединить эти магазины под одной крышей. Источником вдохновения для внутреннего устройства здания ему служили торговые улицы маленьких европейских городов, а также центральная улица в Disneyland. В придуманном им здании не было окон: человек, вошедший в торговый центр, должен был попадать в идеальный, безопасный мир, в котором всегда было тепло, светло и уютно.

Грюн, сам того не желая, создал мир, совершенно особенным образом влияющий на людей. Эффект, производимый торговыми центрами, затем назвали «переносом Грюна». Попадая в ТЦ, люди словно бы теряют способность здраво мыслить. Мозг, ошеломлённый количеством информации, льющейся на него со всех сторон, впадает в состояние, близкое к параличу. Человек забывает, для чего он пришёл в магазин, и легко попадает под влияние, совершая импульсивные покупки.

Мы выяснили, как достигается этот эффект.

Еда и развлечения удерживают покупателя

Больше половины времени, которое люди проводят в торговом центре, они тратят на то, что не имеет к покупкам никакого отношения: еду, кино, игры и общение. Застройщики специально отводят под развлекательную зону целый этаж. Доказано, что чем больше времени человек проводит в ТЦ, тем больше магазинов он посещает и тем больше товаров покупает.

Функция ресторанного дворика аналогична — продлить визит покупателя. Без возможности подкрепиться нас хватало бы всего на два-три часа шопинга. При этом делать место принятия пищи комфортным нет необходимости. Здесь используются твёрдые покрытия (плитка, жаростойкий пластик, нержавеющая сталь, стекло), потому что они долговечны и легко моются, а также превращают пространство в гигантскую эхокамеру. Адский шум «выталкивает» тех, кто уже поел, чтобы они уступили место следующим.

Не только дорогие или дешёвые магазины

Торговый центр демократично объединяет под одной крышей очень дорогие и бюджетные марки. Весь смысл размещения в ТЦ заключается в том, чтобы заполучить себе покупателей из других магазинов. Дешёвые марки сильно выигрывают от близкого соседства с роскошным собратом. Витрина Cartier возбуждает аппетит покупателя, но позволить подобных трат он себе не может, поэтому он заходит в соседний магазин, в котором продают то, на что у него хватит денег, и делает покупку там.

Cartier и Tiffany вынуждены идти на такое соседство, потому что многие покупатели боятся заходить в их отдельно стоящие городские магазины. Однако они стараются сохранить солидный внешний вид, выделив себя на фоне остальных. Обычно проектировщики стараются сделать магазин в ТЦ как можно более доступным взгляду потенциального покупателя: зияющие входы, много стекла, минимум фасада как такового — всё для того, чтобы создать ощущение открытости и не отпугнуть посетителя. Витрина Cartier, напротив, непрозрачна и строго разделяет «внутри и снаружи», создавая тем самым ощущение роскоши и недоступности.

Навигация должна быть запутанной

Существуют ли в природе хорошие планы торговых центров? В большинстве случаев их практически невозможно сопоставить с тем местом, где вы находитесь. Исследования показывают, что посетители в среднем рассматривают план 22 секунды, а затем отходят от него, не найдя того, что им нужно. И это не случайно. Их создатели исходят из того, что покупатели должны рассеянно бродить по торговому центру, и чем дольше они смогут удержать их в своих владениях, тем больше те потратят денег. Перед их глазами должно расстилаться огромное пространство без каких-либо отличительных черт. Бескрайнее море товаров. Теоретически в каждом ТЦ должен быть стол справок, призванный помогать заблудившимся. Однако их специально размещают в каком-нибудь дальнем уголке.

Читайте так же:

Подключить полотенцесушитель после счетчика

В самих магазинах клиентов тоже любят запутывать. Например, в Diesel мужские и женские джинсы лежат вперемежку. Считается, что клиент, который обращается за помощью к продавцу, совершит покупку с большей вероятностью, чем тот, который выбирает товар самостоятельно.

Спокойствие располагает к покупкам

Жизнь под крышей торгового центра уютна и нетороплива. Общий темп движения здесь намного спокойнее, чем в городе. Ровный пол гарантирует полное отсутствие препятствий, так что нет необходимости смотреть себе под ноги. Сознание того, что все окружающие пришли сюда с той же целью, что и вы, позволяет чувствовать себя уверенно: подобное единообразие намерений порождает чувство безопасности.

Торговый центр делает людей терпеливее. Здесь потребители согласны при необходимости подождать некоторое время. У городского покупателя есть более важные дела, у посетителя торгового центра таких дел нет. Он осматривается не спеша, советуется с продавцами и в конце концов находит то, что ему нужно. В торговых центрах выше коэффициент завершенности покупки.

Свет и музыка загоняют в магазины

На «улицах» торгового центра всегда шумно и ярко, и специальное гладкое покрытие на полу прекрасно отражает свет и звук. Это сделано для того, чтобы посетители «прятались» в магазины, в которых свет более спокойный, музыка тише и напольные покрытия мягче. Обычно в магазинах белые стены, потому что на белом фоне лучше виден товар. Всегда присутствуют хромированные стойки и встроенные потолочные светильники. Просторный, ярко освещённый торговый зал с обычным стандартным оборудованием среднему покупателю кажется доступней. Функцию создания настроения берёт на себя не внешнее оформление, а музыкальное. Так называемая muzak — специально подобранная под нужды магазина музыка — создаёт необходимый эффект: слушающие её покупатели проводят в магазинах на 18% больше времени и покупают на 17% больше. Чаще всего магазины используют музыку, ритм которой медленнее сердцебиения — это расслабляет и настраивает посетителя на покупки.

Расположение магазинов влияет на продажи

Группировка магазинов по категориям (например, расположение всех обувных рядом) увеличивает доходы каждого из них. Магазины, собранные вместе, замедляют скорость движения случайного пешехода, который, возможно, не собирался здесь останавливаться. Первый замеченный магазин заставляет вас слегка притормозить, приблизившись ко второму или третьему, вы идёте уже достаточно медленно, чтобы обращать внимание на то, что выставлено в витринах. «Специализация» районов направлена на то, чтобы помочь недостаточно разбирающемуся в предмете клиенту набраться храбрости и решиться на покупку, сделав полный обход всех существующих вариантов. Обычно магазины размещают в порядке возрастания «звёздности», хотя неопытному новичку и трудно заметить разницу.

Витрина не должна заслонять магазин

В торговом центре нас окружают ровные, одинаковые стеклянные стены. Договор аренды определяет чёткие границы территории каждого магазина, и любые элементы оформления, выходящие за них, строго запрещены. Структура торговых сетей требует унификации: оформленные в центральном офисе витрины должны одинаково хорошо работать в любом месте, поэтому зачастую плохо работают везде. Практически все сети едины в стремлении к тому, чтобы, находясь в коридоре ТЦ, посетитель мог видеть максимум внутреннего пространства магазина. Вот почему большинство магазинов здесь не имеет чётко обозначенных входов, которые проводили бы жесткую границу между «там снаружи» и «здесь внутри». Открытое пространство позволяет легко перетекать из коридора в магазин, не делая для этого особых усилий и, возможно, даже не замечая этого.

Место менеджеров — рядом с туалетом

Лучший способ отыскать туалет в незнакомом торговом центре — заглянуть в самый малопривлекательный, узкий, плохо освещённый коридор. С точки зрения застройщика, туалеты являются неизбежным злом. На поддержание их в достойном состоянии требуется немало сил и средств. Застройщики порой размещают офис менеджеров рядом с туалетными комнатами, считая, что так служащие смогут чаще проверять состояние данных заведений. Случаи грабежей чаще всего происходят именно в туалетах.

Другой больной вопрос — обеспечение доступа в ТЦ инвалидных кресел и детских колясок. С точки зрения проектировщика, соблюдение даже основных условий (наличие пандусов и перил, специальные туалетные кабинки, широкие дверные проемы) уже является достаточно сложной задачей. Чтобы обеспечить доступ инвалидного кресла в самые дальние уголки торгового зала, вы должны оставить очень много свободного места между стойками и стеллажами. А место — это деньги.

Решительное «нет» часам и окнам

Внешний вид торгового центра практически ничего не говорит о том, что происходит внутри него. Рядом с уродливым монолитным зданием обычно расположена парковка и больше ничего: ни зелёных насаждений, ни пешеходных дорожек. Чаще всего в здании нет окон, ведь, попадая внутрь, посетители должны забыть о течении времени. По этой же причине внутри ТЦ нигде не встретишь часов.

Однако у безликости ТЦ есть и другие причины. Хотя они являются местом розничной торговли, их проектированием, строительством и эксплуатацией занимаются не торговцы, а компании-застройщики. Их цель состоит в том, чтобы превратить кусок земли в золотую жилу, которая приносит доход в форме арендной платы, а не в том, чтобы продавать населению товары и услуги. Забота о красоте пространства стоит в их приоритетах на самом последнем месте.

Иллюстрации: Наталья Осипова

Подробнее об устройстве торговых центров можно почитать в книге Пако Андерхилла «Место действия — торговый центр» и эссе Малкольма Гладуэлла The Terrazzo Jungle

.

Изучите условия договора

Перед съёмом помещения узнайте, почему съехали предыдущие арендаторы, и тщательно проверьте документы.

Выясните, находится ли помещение в собственности арендодателя: снимать напрямую, как правило, выгоднее и надёжнее. Важно, чтобы у него не было обременений — ограничений в пользовании и распоряжении имуществом.

Если у арендодателя нет законных оснований сдавать помещение, договор аренды могут признать ничтожным. Выселение обернётся убытками, особенно если сделать ремонт.

Посмотрите, не предусмотрены ли дополнительные платежи, например за охрану здания, вывоз мусора, парковку или инженерные сети.

Заключайте договор на срок от года — в этом случае его надо регистрировать в Росреестре. Так проще защитить свои права.

голоса

Рейтинг статьи

Маркетинговое агентство Life-Marketing